En qué consiste exactamente un diagnóstico de marca, semana a semana
Un diagnóstico de marca es un trabajo de cuatro a seis semanas que termina con tres cosas por escrito:
- El ángulo que solo vuestra empresa puede ocupar
- La narrativa que lo explica
- Una lista de acciones ordenadas por prioridad.
Lo escribo porque contratar consultoría a ciegas da bastante respeto, y con razón. Cuando alguien paga sin saber qué va a recibir, lo normal es que no lo pague.
¿Qué pasa en las dos primeras semanas?
Escuchar y mirar datos. Nada más.
Hablo con quien lidera, con quien vende y, si se puede, con quien atiende a los clientes. Las tres versiones nunca coinciden y esa discrepancia ya es información. Quien vende sabe cosas que en dirección no se saben, casi siempre porque nadie se las ha preguntado nunca.
Después miro lo que ya existe. Datos de venta por producto, por canal, por cliente. Qué se repite, qué crece sin que lo hayáis empujado, qué cliente vuelve. Los números tienen la ventaja de que no opinan.
¿Qué pasa en la semana tres?
Aquí trabajo sola y aparece el ángulo.
Es la parte menos presentable de contar porque no tiene metodología visible. Consiste en poner junto todo lo anterior y buscar qué es lo que no cuadra. Dónde hay una diferencia entre lo que decís y lo que os compran, entre lo que creéis que os hace fuertes y lo que dicen vuestros clientes.
La pregunta con la que trabajo es siempre la misma. Qué está pasando aquí que nadie está aprovechando.
Suelo salir con dos o tres ángulos posibles, no con uno. Y esa es la conversación que tenemos después, porque elegir entre ellos es una decisión de negocio que os corresponde a vosotros, con vuestro conocimiento del sector y vuestras limitaciones reales.
¿Qué pasa en las últimas semanas?
Convertir el ángulo elegido en algo utilizable.
La narrativa, que es cómo se explica esa ventaja de forma que nadie más pueda explicarla igual. Aquí es donde entra lo que hago como autora, porque una idea estratégica correcta y mal contada no la usa nadie dentro de la empresa.
Y la hoja de ruta. Qué tocar primero, qué después y qué dejar quieto.
Ordenada por lo que más mueve la aguja con el menor esfuerzo, que rara vez es lo más vistoso. A veces lo primero es cambiar cómo presentáis el producto en una reunión comercial, no rehacer la web.
¿Qué no incluye?
La ejecución. El diagnóstico dice qué hacer y en qué orden, y quien lo hace después sois vosotros o vuestros proveedores.
Tampoco incluye diseño, ni web, ni campañas. Si hace falta, os digo qué hace falta y con qué prioridad, pero no lo produzco yo.
Y no incluye la parte de escritura larga, libros o presencia en LinkedIn, que la desarrollo aparte a través de AUZORS cuando el proyecto lo pide.
¿Cuándo tiene sentido y cuándo no?
Tiene sentido con una empresa que ya funciona. Producto en el mercado, clientes que repiten, algo de recorrido. Mi trabajo consiste en ver lo que ya existe, así que tiene que existir.
No tiene sentido desde cero, ni cuando el problema real es de producto. Si lo que vendéis no acaba de funcionar, ningún posicionamiento lo arregla, y decirlo a tiempo es parte del trabajo.
Y hay un caso intermedio. A veces el ángulo ya está claro y lo que falla es cómo se cuenta. Eso se resuelve más rápido y más barato, y lo digo en la primera conversación cuando lo veo.
¿Cuál es tu ventaja invisible?
Cuéntame tu situación y te digo en veinte minutos si veo una ventaja que no estés aprovechando.
